:skiss In mijn werk om ondernemers aan investeerders te helpen gebruik ik vaak de analogie van de jongeman die op zoek gaat naar een mogelijke echtgenote. Die man zal niet bij de eerste kennismaking te kennen geven dat hij op zoek is naar een moeder voor zijn kinderen, die het huis aan kant houdt, de was doet en zorgt dat zijn eten wordt klaargemaakt. Zo'n eerste kennismaking verloopt meestal heel anders.

Toch wordt er zodra het gaat om het verkopen van een concept, plan of persoon heel snel op de inhoud geschakeld. Onze verleiderkunst, die we in meer of mindere mate allemaal een beetje moeten beheersen, wordt volledig vergeten en er ontstaat een (koud) zakelijk gesprek. Het gaat over de haalbaarheid van het plan, omzet en winstprognoses en zelfs de liquiditeiten balans wordt tegen het licht gehouden om te kijken of het allemaal wel klopt. De ervaring leert echter dat het veelal niet de tent, maar de vent is die de doorslag geeft bij voorstellen tot samenwerking.

Het bouwen van de relatie is een essentieel onderdeel in het spel dat gespeeld moet worden om een investeerder te schaken. Ook die personen hebben zo hun gevoeligheden en behoeften, die in eerste instantie niet getoond worden. En geloof me, dat zijn niet alleen mooie winstprognoses of rendementen. De kunst is dus om erachter te komen wat de potentiële investeerder werkelijk zoekt en of je daar als ondernemer een passende invulling aan kunt geven. De enige methode om dat te ontdekken is jezelf inleven in de persoon die tegenover je zit door vooral veel te vragen. Stel open vragen, die uitnodigen tot het vertellen van een verhaal of anekdote. Het hoeft niet over de zeer persoonlijke dingen te gaan (we willen geen therapeut worden) en mag zich best beperken tot “zaken doen en ondernemen”, maar het moet een uitnodiging zijn om een ervaring te delen. Vragen omtrent het arbeidsverleden, eerdere investeringen en successen of juist blunders, doen het heel goed, als het gaat om de vraag wie er tegenover je zit. Tijdens dat gesprek zal er bij een gunstige ontwikkeling van de relatie vanzelf ruimte ontstaan om het eigen verhaal ook te vertellen. Dat hoeft dus niet geforceerd “gecommuniceerd” te worden, maar er wordt vanzelf naar gevraagd.

Pas op voor de vraag wat de investeerder voor je kan betekenen (wat wij voor elkaar kunnen betekenen), want dat is zolang er nog geen sprake is van enige vorm van relatie altijd niets. Investeerders zijn net mensen en willen dus alleen maar gezien worden met andere mensen die ze op zijn minst aardig vinden. Investeer in de relatie en het betaalt zich dubbel en dwars terug, ook al lijkt het tijdverspilling.

Gerelateerde artikelen

• Voormalig Playboymodel ligt jaar lang dood in huis (0)
• Slow (rijnlands) investeren (2)